Guía para el desarrollo de una investigación comercial aplicando el método científico

Estimado lector: es importante aclarar que la guía para el desarrollo de una investigación comercial aplicando el método científico, es el resultado de la recopilación de material que he realizado para quienes ya desarrollaron o están desarrollando una tesis de grado, y piensan que los esfuerzos realizados pasan al olvido, una vez obtenido el título, o el grado académico correspondiente.

Esta guía representa una forma de “encender la chispa” para aplicar los conocimientos adquiridos en un entorno distinto al académico. El esfuerzo realizado durante una investigación académica o científica no es solo para obtener un título, o grado académico; hay muchos entornos en los que estos conocimientos son aplicables.

Considero que al seguir los pasos recomendados en esta guía, la investigación comercial puede beneficiarse del rigor y la objetividad del método científico, llevando a las organizaciones hacia la toma de decisiones más informadas y estratégicas. Tanto la investigación académica, como la investigación comercial son complementarias y esenciales para una gestión empresarial eficaz.

La investigación comercial permite identificar necesidades de mercado, definir oportunidades, abordar problemas de comercialización y evaluar acciones de marketing. Su objetivo principal es el desarrollo de productos o servicios con fines de mercado; se basa en los resultados y la metodología de la investigación científica para crear soluciones innovadoras y garantizar el éxito del producto.

La investigación científica; a diferencia de la investigación comercial, se enfoca en crear nuevo conocimiento y tecnología a través de un proceso reflexivo, sistemático y metódico. Al combinar ambos enfoques, la investigación comercial gana en rigor, credibilidad y fiabilidad.

¿Dónde puedo aplicar este enfoque?

Hay muchos campos en los que se puede aplicar este enfoque; algunos de ellos son los siguientes:

1.-En el diseño de nuevos productos o servicios educativos.

2.-En la validación de nichos de mercado.

3.-En la optimización de campañas de captación.

4.-En el diagnóstico territorial para expansión comercial.

5.-En la evaluación de propuestas de valor institucional.

A continuación te presento una guía para el desarrollo de una investigación comercial aplicando el método científico.

I. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA Y ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

• Identificación de la necesidad o problema comercial

A diferencia de la investigación científica que busca nuevos conocimientos o resolver problemas de carácter técnico o filosófico, la investigación comercial se inicia identificando una necesidad en el mercado; una oportunidad de negocio, o un problema de comercialización específico.

• Definición de objetivos claros y medibles

 Los objetivos de la investigación comercial deben estar orientados a generar un producto comercial o  la satisfacción de necesidades del mercado. Estos objetivos deben ser claros y directos; generalmente deben estar basados en necesidades comerciales inmediatas.

II. REVISIÓN DEL CONOCIMIENTO EXISTENTE

• Aplicación de conocimientos existentes

La investigación comercial aplica conocimientos ya existentes para desarrollar productos. Esto implica que debe hacerse una revisión exhaustiva de datos y estudios ya disponibles.

• Análisis de fuentes documentales

Se debe hacer el análisis de fuentes documentales (recopilación de información) contenida en documentos ya existentes (estudios, informes anuales, bibliotecas, y fuentes en línea). Este análisis ayuda a entender el mercado y a los clientes.

• Comprensión del contexto

Comprender el contexto permite a la empresa mantenerse al día con relación al mercado, sus tendencias y las innovaciones; además de  rastrear a la competencia para conocer sus acciones.

III. FORMULACIÓN  DE  HIPÓTESIS

• Generación de suposiciones verificables

Partiendo del problema ya identificado (necesidad en el mercado, una oportunidad de negocio, o un problema de comercialización específico), y la revisión de la literatura que nos ayuda a entender el mercado y a los clientes, se formulan hipótesis sobre las posibles soluciones, los posibles comportamientos del consumidor, las tendencias del mercado o la eficacia de las estrategias de marketing. En el método científico, estas hipótesis pueden ser apoyadas o rechazadas por la investigación.

IV. DISEÑO METODOLÓGICO Y RECOPILACIÓN DE DATOS

Durante el desarrollo de esta fase, el rigor del método científico es fundamental para garantizar la validez y la fiabilidad de los resultados obtenidos, minimizando los sesgos.

• Selección de métodos de investigación:
• Métodos cuantitativos: estos tratan con números (cantidades), y utilizan técnicas estadísticas para analizar datos empíricos. Estos métodos incluyen las encuestas, la investigación correlacional, la investigación causal-comparativa, y la investigación experimental.
• Métodos cualitativos: estos métodos obtienen datos a través de comunicación conversacional abierta para comprender el «por qué» detrás de las opiniones. Incluyen las entrevistas, los grupos focales, la investigación etnográfica (observación en entornos naturales), la investigación de casos de estudio, e investigación de visitas al sitio web.

• Consideraciones de muestreo:
• Representatividad: se debe asegurar que la muestra utilizada represente a la población objetivo para evitar resultados distorsionados.
• Aleatorización: hay que asignar como participantes a grupos de forma aleatoria para reducir el sesgo de selección y crear grupos equilibrados.
• Muestreo estratificado o por cuotas: hay que dividir la población en subgrupos y muestrear proporcionalmente de cada uno para asegurar la representación.
• Tamaño de muestra adecuado: es necesario determinar el número correcto de participantes para asegurar la validez estadística y la capacidad de generalización. Un tamaño de muestra inadecuado puede ser una limitación en la investigación empresarial.
• Estandarización de procedimientos: crear y seguir protocolos coherentes para la recolección de datos, mediciones e intervenciones. Esto minimiza la variabilidad y reduce los errores de medición.
• Cegamiento (si aplica): mantener a los participantes o investigadores (o ambos en doble cegamiento) sin conocimiento de aspectos cruciales del estudio para evitar sesgos por expectativas.
• Fiabilidad de los instrumentos: utilizar herramientas de medición validadas y precisas para evitar el sesgo de medición. Realizar pruebas piloto para identificar y corregir posibles defectos.

V. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE DATOS

• Técnicas de Análisis Rigurosas: Aplicar métodos estadísticos rigurosos para examinar los datos, buscando anomalías, inconsistencias o patrones. Realizar análisis de sensibilidad y de subgrupos para evaluar la solidez de los resultados.
• Evitar sesgos cognitivos y de confirmación: los investigadores deben ser conscientes de sus propios sesgos cognitivos, como la tendencia a buscar información que confirme creencias preexistentes. Capacitar en objetividad y colaborar con colegas con puntos de vista diversos puede ayudar a mitigar este riesgo.
• Revisión por pares o colegas: involucrar a expertos independientes para evaluar objetivamente los métodos, datos e interpretaciones, ayudando a identificar sesgos pasados por alto.

VI. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES COMERCIALES

• Basadas en datos verídicos: las conclusiones deben derivarse directamente de los datos analizados, no de opiniones sin fundamento.
• Orientadas a decisiones estratégicas: la finalidad es aportar información que permita tomar decisiones de negocio y planificar estrategias. La investigación empresarial ayuda a identificar oportunidades y amenazas, optimizar procesos, reducir costos y mejorar la productividad.
• Identificación de oportunidades y riesgos: se deben identificar patrones y correlaciones que revelen oportunidades de negocio y áreas de riesgo para apoyar la planificación estratégica a largo plazo.
• Atender a las necesidades del cliente: un beneficio importante es comprender mejor las necesidades y preferencias de los clientes, lo que lleva a mejorar la satisfacción del consumidor y la fidelización.

VII. COMUNICACIÓN DE RESULTADOS Y TRANSPARENCIA

• Informes internos: en la investigación profesional, los hallazgos rara vez se publican y se comparten principalmente a través de informes internos.
• Transparencia: documentar exhaustivamente todos los aspectos del estudio, desde el diseño y la metodología hasta los resultados y conclusiones. Esto incluye la divulgación de posibles conflictos de intereses y el acceso abierto a los datos (cuando sea apropiado para el contexto comercial) para permitir la verificación y el análisis independiente.
• Evitar sesgo de información y publicación: compartir todos los resultados de la investigación, sean positivos, negativos o nulos, para evitar una representación sesgada de la evidencia.

VIII. IMPLEMENTACIÓN Y MONITOREO CONTINUO

• Aplicación de los resultados: los hallazgos se utilizan para tomar decisiones y planificar estrategias que impacten directamente en el negocio.
• Monitoreo y validación continua: aunque la replicación exacta de estudios científicos puede no ser directamente aplicable, el monitoreo continuo del mercado y la evaluación de la efectividad de las decisiones basadas en la investigación sirven como una forma de validación continua en el entorno comercial.

Estimado lector o lectora: te recomiendo hacer un repaso antes de poner en práctica los pasos de la guía para el desarrollo de una investigación comercial aplicando el método científico, y me comentes acerca de los resultados obtenidos.

PASOS PARA EL DESARROLLO DE UNA INVESTIGACIÓN COMERCIAL APLICANDO EL MÉTODO CIENTÍFICO

Si te interesa el área de la investigación académica, y quieres conocer otros temas relacionados, visita mi sitio web cuyo enlace te dejo a continuación https://asesorias.com.ve/